不少唐山樂器銷售公司紛紛表示，在琴行實際的銷售過程中，會有消費者去咨詢這些中檔的產品，但是實際成交的不多。而這部分消費者都買了什么檔次的產品呢？絕大多數卻都是低端的。

中高端的樂器很難賣？

這點你信么？

唐山樂器銷售公司曾經做過一個小范圍的調查，參與調查的主體都是小區琴行，或者是地處二三線城市，稍具規模，學員數量在200人左右的中型琴行。

在參與調查的琴行當中，普遍認為琴行在銷售中高端樂器的時候存在比較大的難度。其中主要有兩點，一就是消費者對于琴行有信任危機；第二就是消費者低端產品和中高端產品進行對比選擇的時候，多數會在思考之后選擇前者，也就是低端產品。

好產品怎么就落得個有人問沒人買？

為什么？

因為樂器的評級不是從外觀來分辨的，很多樂器產品從外觀上看，絕大多數的中端樂器產品不見得比低端的好！

可是有一點咱們琴行的老板們需要知道，購買樂器的消費者基本上都是不懂樂器的，即便是現在的主力購買人群是80后，他們以前上學的時候都上過音樂課，但是他們對于樂器產品的評價首先仍舊是通過眼睛看！而不是耳朵聽！

但是在琴行的實際銷售過程中，90%的琴行都是用音色這個概念來說服顧客。雖然筆者承認好的東西是能夠通過比較而分出優劣的。但是有些品牌的樂器，說實話，它的中端跟低端的音色差距并不是很明顯，主要還是在材料和工藝上的區別。

所以對于消費者來說，既然聲音差不多，他干嘛多花錢買貴的呢？

還有另外一種情況，這個問題主要歸結于琴行在銷售環節中的技巧問題。太多琴行在銷售的時候愿意給自己留后門了。

這個是我親自見到過的，就是深圳的一家琴行。這個琴行是什么情況呢？他是剛開始給消費者介紹產品的時候，首先從中端的開始介紹，這點我覺得還可以。但是問題是當他一看消費者有表露出一點遲疑的時候，開始咨詢便宜的產品的時候，也不管對方是什么心理，就屁顛屁顛的順著消費者開始推薦便宜的產品。

大家身份互換的想下，如果這個時候你是消費者，你會怎么辦？反正無論你咨詢哪個產品，這個導購都說好。如果是我，我肯定買便宜的那個。

如此銷售方式，消費者憑什么會多花錢來買單？那必然會形成“只問不買”。

理由不充分？再好的東西也沒人要！

在回答如何讓消費者在面對中端產品時候將態度從“只問不買”進行轉變之前，我先問諸如老師一個問題。請問正在看此文章的老師們，有多少有自己的私家車的？當初您購買這款車的時候，為什么沒有購買比這款稍微便宜一些或者便宜更多的汽車？

相信諸位老師都有各種理由，比如說車子的機動性能，比如說安全系數，比如說油耗標準，比如說造型，比如說內飾……

而這些理由就成為您購買汽車的決定性因素。

反過來，我們給消費者推薦樂器的時候，能為他們制造出這么多的理由么？好像能說出這么多理由的琴行不多吧。所以，大家在銷售中高端產品的時候，如果只是一味的以抽象的“音色”作為你們說服消費者的主要手段的話，那么幾乎可以肯定這是一次失敗的推介。

上課用入門琴，學生回家為什么用高端？

這是一個非常裸的問題。很多琴行的琴房里面擺放的樂器，無論是鋼琴還是古箏、吉他，都是入門級的。理由只有一個，降低琴行初始投入資金。

但是不知道大家有沒有想過一個問題，你給學生上課有這種低端的產品，你憑什么讓他買一臺高端的回家？老師上課都在用入門級的樂器授課，學生回家怎么就必須要用一臺貴一倍以上的高端琴？

這么做，您能解釋的通么？

只此三言兩語，諸位已經發現問題在哪了吧？如果有老師想給你的出售利潤可觀的高端樂器，那么筆者建議你，琴房里的教學琴適當的增加一些投入吧。貴不了多少錢的，大家都是在這個行業里的，一臺零售價2萬元左右的鋼琴和一臺零售價1.5萬元的鋼琴，在進貨的時候能差多少？

而且在這里唐山樂器銷售公司建議那些打算做新琴銷售的鋼琴老師們在上課的時候不要用二手鋼琴，首先它會影響你銷售新琴的計劃；其次，如果二手鋼琴的觀念不能被消費者接受的話，他們只會認為你不誠實，畢竟這也很難讓人接受，就好比二手的寶馬汽車不見得就比嶄新的奧迪車性能優越。